如何设定和管理销售目标

从总体销售目标到更具体的子目标和里程碑,它们应该如何定义?你需要考虑什么?在这篇博文中,我们从不同的角度看待销售目标和目标设定,并讨论在定义它们时要考虑的因素。

大多数人都有他们想要实现的某种类型的目标。有些人追求明星,其他人则更喜欢更温和的方法。我们从小就憧憬未来。随着时间的推移,我们会发现在实现目标的过程中什么是现实的、不现实的和合理的。我们了解到将每个项目分解成更小的部分是有意义的。可实现的目标给了我们结构和方向,激励我们做到最好,并有利于士气。适用于个人旅程的内容通常也适用于专业。

事实证明,采用现实或实用的方法来实现目标,尤其是对于销售而言,可以通过更清楚地了解旅程的走向和成功的样子来帮助保持动力。在大多数组织中,这些目标(包括销售)是由执行管理层和主要利益相关者设定的。

收集和准备可用信息

从你已经拥有的开始。销售目标应始终自下而上自上而下地计划。在发生这种情况之前,建议先查看公司中已有的数据。为了设定切合实际的目标,应该考虑哪些关键数据?要找出答案,您需要能够回答关键问题:

  • 谁是你的客户?目标市场?
  • 销售周期的平均长度是多少?
  • 销售有季节性差异吗?
  • 收盘价、盈亏比是多少?
  • 市场潜力有多大?
  • 你的团队的能力和资源是什么?

如果您确切地知道您的客户是谁,那么您可以利用潜在的追加销售(取决于行业)。您还将知道哪些潜在新客户更有可能,哪些不太可能花费资源。拥有关于销售周期的这些信息可以洞察潜在客户成为新客户的速度。单个产品、产品组、区域、客户群或销售团队的销售周期是否存在重大差异?

从这些问题的答案中也可以发现有价值的见解。此外,如上所述根据销售周期寻找依赖关系是有意义的。通过这种方式,可以开发理想的客户档案 (ICP) 或其他上市矩阵。

收入目标作为其他销售目标的基础

销售目标的核心是收入目标,与目标业务增长密切相关。如何最好地实现它的想法更容易使用手头的相关信息进行开发。一旦找到某个时期的销售目标(通常作为年度目标),就必须对其进行细分。这适用于各个销售办事处、团队和员工以及时间段。

这些也应该仔细细分,否则,挫败感会迅速增长,尤其是大目标,因为它们似乎遥不可及且缺乏方向。如果将它们分解为更小的里程碑,例如每日、每周或每月目标,它们会突然变得更容易实现。当然,这需要切合实际地定义总体目标。时间范围应该有多小,在很大程度上取决于行业和组织的独特需求。

还应牢记如何实现总体和细分的销售目标。降低损失率的百分比是多少?通过追加销售可以达到多少?需要多少新客户?

可操作的子计划激励和服务于总体目标

使用此信息制定销售同事可以实施的可行计划是关键。为确保这些是可实现的,考虑您的销售薪酬模式很重要。除了完成销售的奖金外,还可以为个人里程碑和延伸目标设置奖励。

为了给目标一个有意义的框架,应该定制销售区域并定义销售配额。这可确保您的销售团队的能力和资源得到明确的责任、承诺和理想的利用。

其先决条件是不断更新容量、领土和配额平衡的概览。如果出现不平衡或您的顶级销售人员觉得他们处于劣势,您就有可能失去最宝贵的资源之一。要获得此概览,必须对所有相关数据有一个统一的视图。

监控进度并主动管理

除了使用 Excel,许多销售部门还使用专门的软件解决方案。因此,数据和信息可以在不同的地方找到,而且通常有不同的版本。为了获得全面、统一的图片,必须一次又一次地手动准备和合并数据。由于这是一项耗时的任务,因此通常只有过时的数据可用。就业务绩效做出主动决策的能力消失了。

提供单一事实来源并结束手动数据协调需求的软件解决方案提供了弥合这一差距的机会。这允许根据相关数据制定具体计划,并利用自动化销售预测的力量持续监控进度。如果偏差很容易被发现,就很容易找出它们的来源。然后可以快速实施为实现目标而对计划进行的调整。避免未来的问题,减少挫折感,并使您的销售人员取得成功。

为了以帮助您的团队取得成功的方式定义销售目标,现代销售绩效管理 (SPM)提供了一种解决方案。正确的 SPM 解决方案将为您节省大量的数据准备时间,为更准确的规划提供坚实的基础,并支持整个组织的长期成功。

内容源自:https://www.jedox.com/en/blog/how-cfos-transform-finance-4-0/

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